「2025年の崖」を振り返る　その２　～ユーザー企業とベンダー企業の関係性～

松田　幸裕　記

前回の投稿「「2025年の崖」を振り返る　その１　～我々は「崖」から既に落ちているのか？～」では、経済産業省が2018年に公開された「DXレポート」においてキーワードとなった「2025年の崖」について、簡単な振り返りを行いました。

「レガシーシステム脱却に向けた「レガシーシステムモダン化委員会総括レポート」を取りまとめました」のページにて公開されている振り返りのレポートによると、2018年に提起された課題は今も十分には解決できていないと言えそうです。本投稿から数回で、その原因と思える要素について触れていきたいと思います。

上記レポートでは、ユーザー企業とベンダー企業の関係性における問題を以下のように表現しています。

• 日本のソフトウェア産業構造は、ユーザー企業は既存業務の効率化を目指してデジタル投資を委託し、ベンダー企業は受託による「低リスク・長期安定ビジネスの享受（＝SIビジネス）」を行ってきた結果、デジタル競争を勝ち抜いていくことが困難な「低位安定」の関係に長らく固定されてきている。
• 多くのユーザー企業はベンダー企業へ依存し、 IT人材が過度にベンダー企業に偏っている。ユーザー企業のITに対する自律性が低下（＝丸投げ体質）し、ベンダー企業はユーザー企業ごとに個別にシステムの作り込みを続けた結果、グローバル市場を意識した標準サービスによるビジネス展開ができていない状況。

どちらの立場かは別として、IT業務に携わっている人であればなんとなくこのことは理解できますよね。どうしてこのような状況になってしまったのか、以下は私自身の考えになりますが、深掘りしていきたいと思います。

まずはユーザー企業の問題について、触れてみたいと思います。

多くの企業では「年次予算」、「稟議」というものがあります。新年度が始まる前、またはIT導入などの決定の前に、「こういう効果があるため、XXXをやります。費用はXXX円かかります。」という上申を行い、承認されれば先へ進めることができます。このプロジェクトを進める際、定常的に確保されている社内人的リソースやその人達のITスキルのみでは実現できないため、外部へ委託することが多いのですが、リスクをとりたくないため、「XXX円でやります」と言ってそれを本当に責任をもってやり切ってくれるベンダー企業に委託することになります。一般的な傾向として、大手ベンダー企業はやり切ってくれる印象がありますよね。そのためユーザー企業は多少高額でも大手ベンダー企業へ委託しますが、実際大手ベンダー企業も多くの自社エンジニアを抱えているわけでもなく、自分たちが動くと人月単価が高くなるため、下請けのベンダー企業に委託します。そして、「多重下請け構造」という悪しき形ができあがります。

少しベンダー企業側の事情にまで踏み込んでしまいましたが…ユーザー企業では、「確実に企業としてメリットがあると予測しやすいIT投資でないと承認されない」、「ベンダー企業に委託したことは確実にやり切ってもらう必要がある」という制約に縛られていて、結果的にこのような構図が生まれてしまいます。

一方ベンダー企業はどうかというと、ユーザー企業からの「最初に宣言した金額でやり切ってほしい」という前提が付きまといます。ただ、ユーザー企業の「こういうことを実現したい」という曖昧な要求に対し、「この期間でいくらでできます」と言ってしまうと、実際進めていく中で「これも当然できるよね？」などベンダー企業側で想定していなかった追加要求が山ほど発生してしまい、想定外の人的リソースを使い、赤字になってしまいます。

そこで、ベンダー企業は「まず要件定義を準委任契約で行います。そのうえで、その後のフェーズにおける請負契約の費用を提示します。」という形で、自分たちを守ることになります。こうすれば、やるべきことがある程度明確になって見積精度も上がりますし、途中で「これも当然できるよね？」とユーザー企業に言われても、「要件定義で定められていないため、追加料金になります。」と主張できます。

言い方を変えれば、この準委任契約での要件定義は「有償での見積作業」です。見積作業を有償で行えるようになったというのは、ベンダー企業としては大きいでしょう。ただ、極力リスクをとらず、「契約したことをきっちりやり切る」というスタンスになるため、いわゆるDXとは違った方向になってしまいそうです。

上記ではユーザー企業とベンダー企業の問題という視点で分けて考えてみました。そのうえで、何を解決すれば企業ITがより良いものになっていくのかを、考えてみたいと思います。

まずは、「契約のみでリスクヘッジを行う」ことからの脱却でしょうか。ユーザー企業はベンダー企業に「確実にやり切ってほしい」と思い、ベンダー企業は「やることをきっちり定義してやり切りたい」と思い、ある意味お互いのニーズは合致しているようですが、これではカチカチのIT環境が個別に立ち上がる未来が透けて見えますよね。

例えば当社では、ほぼすべての支援が継続的な準委任契約で、その中で必要に応じて各種導入なども行っています。当社の顧客であるユーザー企業も当社も「リスクを受容する」という意識は特に持っていませんが、互いに信頼し、互いに柔軟性を持つことで、「良いIT環境を実現する」という方向に向かうことができていると思います。すべてがこの例のようにできるとは言えませんが、「リスクヘッジの在り方」という観点で考えてみると、何か突破口が見つかるかもしれませんね。

また、お互いの信頼関係を向上するための意識というのも大事ではないかと思っています。周囲を見回すと、「これだけでもずいぶん信頼度は上がるのに…」と思うことがあったりします。例えば、「メールに返信しない、あるいは返信が異常に遅い」、「状況共有を適切に行わない」など、一つひとつは些細なことですが、これをおろそかにする人が非常に多く、それで信頼を得られず損をしていると感じます。そうなると、契約でがっちり定義して進めるしか方法がなくなりますよね。些細なことですが、私は根幹に近い重要なことではないかと感じています。

「言うは易く行うは難し」ですかね…。私たちも偉そうなことは言えず、試行錯誤の毎日です。ただ、このようなことを日々意識し、最適な形を模索していくことが重要ではないかと思っています。

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